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情况越来越糟
我多年前谈到的问题现在变得越来越糟糕，技术的发展带来的信息越来越多，人的大脑已经跟不上信息的发展速度了。
我觉得，如果人们摒弃的信息越来越多，人类大脑的自我防御机制就能发挥作用，抵制过多的信息潮。
这意味着，你的努力成功与否，取决于你如何理解定位过程中这五个最重要的心理因素：
1、大脑的有限性。
2、大脑憎恨混乱。
3、大脑的不可靠性。
4、大脑不会改变。
5、大脑可能丧失焦点。
2大脑的有限性
营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。
营销员喜欢坐下来，为他们的产品精心辩解。他们有称得上漂亮的推理，加上动机、利益和事实而更臻成熟、完善。
不幸的是，这些信息被提供给大脑后，大脑并不能全部处理掉。
我们的大脑是有选择性的，我们的记忆也有高度的选择性。
我们天生具有生理上的局限性，不能处理无限的信息。
人们用眼睛观看世界，却并不能像照相机那样只记录世界的图像，而只能凭记忆感知。我们的记忆也不像录音机那样一打开就能录音。
首要的障碍
首先，你的信息必须通过大脑的“容量控制器”。
如果把人类的大脑比做一台复杂的生物计算机，那么它的“突触”——神经元的传输点——的功能就是容量控制器。这一点相当重要，因为如果没有突触提供的缓冲器，进入大脑防御网络的神经细胞的一个观念就会像野火一样烧到四面八方，造成大面积的大脑短路。
信息通过这个缓冲器后，就进入了短期记忆区。不幸的是，信息在这里也会受到短暂的处理。短期记忆区承载的信息量非常有限，时间也很短暂。
哈佛心理学家乔治？米勒在50年前提出，只有七“块“信息能够比较容易地储存在短期记忆区中，比如同类产品的七个商标名。
实际上，对大多数人来说，假如不重复记忆，只有七条信息能够在大脑中保存几秒种，也可能是一分钟，比如电话号码的七位数字。我们把这种情况叫做“七的规则”。第八种商标名就没那么幸运了。
为证明这一点，我们可以给你的那些旅行推销员做一个很流行的测验。美国的前七家租车公司是赫茨、爱维斯、阿拉莫、巴杰特、国民、道拉、斯洛福提。现在提问：美国第八家租车公司是哪家？（答案：谁在乎呢！）
七家已经足够那些推销员去记忆了，因此，不管第八家租车公司是威乐也好，帕里斯也好，还是阿德望也好，都没人在意。
信息被放置到短期记忆区后，很快就会永久性丢失，除非有什么事发生，它被转到长期记忆区中。有些心理学家估测，80％的短期记忆信息都不会被转移。
另外，短期记忆更注重听觉而不是视觉，而长期记忆二者兼具。诺贝尔奖获得者赫伯特？西蒙对记忆进行了研究，指出：“你在阅读时，把信息储存在短期记忆中，对其进行翻译，而记录下的是它的声音。”因此，口头信息比书面信息的短期记忆效果要好。（关于这个极为重要的观点，请参看第十四章“大脑靠耳朵运转”）
我们要谈的下一个问题是提供给大脑的信息的本质。
信息与数据
1949年有人写了一篇划时代的论文，题目是《通讯的数学原理》，作者声称信息可以“减少不确定性”。果真如此的话，那么伟大的“信息时代”事实上却是非信息的大爆炸，是数据的大爆炸。互联网的支持者不会告诉你，互联网实际上就像一个汪洋大海，充满了未经编辑的数据，毫无完整性可言。它缺乏编辑人员、校阅者或评论家，已成为未经筛选的数据的荒原。
那么数据和信息的区别在哪里呢？
信息必须是能够理解的。因此，某个人的信息也许只是另一个人的数据而已。
如果对你没有意义，它就不是信息。
消费者不相信“柚子浓汁”这种饮料会有上等的柚子饮料的味道，因为它的味道太浓烈，让人联想起浓郁的橘子饮料。
坎贝尔汤食公司（Campbell Soup）发现他们的商标名给人们留下的印象是，他们的调味酱是桔味多水的，于是就给他们的意大利式细面条的调味酱起名为Prego。
“盖洛罐酒”（Gallo jug…wine）即使盛在晶莹的高脚杯里也不见得更受欢迎。纽约豪华的四季酒店出售一种盖洛卡勃内索维农红葡萄酒（Gallo’s Cabernet Sauvignon），酒店的经理说这种酒“非常棒”，然而他们每周只能卖出一瓶，因为“人们到四季酒店后，根本就不敢点有这么一种名字的酒”。
防御环节
在通讯量过度的环境中，人们对所接受的信息都要进行筛选，并对所提供的信息进行抵御。这就是对大脑容量的自我防御机制。
社会学家认为，我们的选择性过程至少有三个防御环节。
选择性曝光是处在最外面的环节。（“我拒绝看歌剧，也不会看演出节目或看杂志。”）
第二个环节是选择注意力。（“真不错，我的新一期《酒类旁观者》来了。”）
最后一个环节是选择性保持力。（“我想下次品尝一下出自俄勒冈州的比诺黑葡萄酒。”）
人们通过使自己不暴露在信息面前，或者不留意，或者不保存这些信息，会把不必要的或不需要的信息栏截住。
我们总是注意那些我们早就感兴趣的事物或观点——支持或拒绝。
人们还有一种根据自己的信条对信息进行错误理解和解释的倾向，因此，每位听众都倾向于只是听到与他或她自己相关的信息。
兴趣和记忆
斯塔奇组织（Starch organization）用多看的时间调查消费者对广告的接受情况，调查数据显示，产品信息在消费者大脑中的保存情况取决于产品类别。
例如，不管商标名和利润如何，鞋类的广告可能比地毯的广告有趣两部。
同样，香水广告——不管何种香水——的收视率几乎是家具广告的两部。
国产小轿车的广告只能吸引2/3的进口车广告读者。
我们发现，人们对一种产品类别的广告提不起兴趣，也记不住它的商标名，我称它为“不被感兴趣”的种类。这种产品就是棺材。即使我告诉你这种产品的领先品牌是“巴茨威尔”，你在读完三个自然段后可能就抛之脑后了。
情况这是这样。我们在拿起一本杂志或报纸阅读之前，这些兴趣和偏好就已经牢固地扎根在我们的脑子里了。
在许多方面，学习不过就是对我们所感兴趣的事物进行记忆。对此，达？芬奇说得好：“人们在违背自己的意愿的情况下吃东西会损坏身体，同样，在毫无兴趣的情况下学习也会损害身体，因为这样会破坏记忆，脑中留不下任何所接收的东西。”
情感和记忆
情感对记忆起着重要作用。《美国精神病学》上的一篇文章写道：“简单地说，一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记住的东西，悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记住的东西。”
这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密，而脑边缘系统是大脑的情感场所。
根据国家心理健康部门的研究，一部分脑边缘系统作为大脑的筛选开关，决定外部信息是否可以记录在大脑中。
你对某种事物可能只看到或听到过一次，但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子，而不只是几分钟。有时候记忆和情感交织在一起，我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。我们最熟悉的一个例就是约翰？F？肯尼迪的遇刺事件。（译者注：约翰？F？肯尼迪（1917~1963），美国第35任总统，深受美国人民爱戴，1963年11月22日被暗杀。）
如果你是45岁以上的人，你肯定记得在听到肯尼迪遇刺时你在哪儿。那个地点很重要吗？你听到那个消息时如果是在其他地点又有什么不同呢？可是你确实记住那个地方了，它已经印在了你的脑子里。
情感因素起作用时，你脑中的一些传导器就打开了，外部信息就会牢固地印在你的大脑中。感情受到打击或伤害的时候，会有更多信息的相关外部环境储存在脑中。
米其林的婴儿
人们对轮胎这种类别产品的兴趣不大。买车是一种乐趣，而买轮胎却是个麻烦。感谢上帝，我们不用经常买轮胎。
由于人们对购买轮胎毫无兴趣，轮胎广告也就成了一个难题。电视上出现轮胎广告时，你的大脑马上就会进入防御状态。
米其林成功地发现了一种避开大脑防御机制的方法。他们使用了一种在商业上最为有力的情感标志，以加深观众的记忆。
在广告中，他们让一些婴儿坐在了轮胎里。
这些小宝们不仅吸引了人们的视线，加强了人们的记忆，还传达给人们一种“安全感”的信息，而“安全”正是轮胎最重要的特征。（这种轮胎会保证你的小宝贝们的安全）
但是，在广告中使用情感因素时要慎重。情感只能作为传达销售信息或价值的方式。
情感信息多而销售信息少，这是让人们喜欢你的广告的方法之一。但这样并不能让人们去购买你的产品，因为他们记不住购买你的产品的原因。
过去的经历和记忆
弗里德里希？尼采曾写道：“人们无法理解他没有经历过的事情。”
换句话来说，我们只接受同过去早已理解的事物相关的信息。
这是一种比较学习过程，在这个过程中，大脑要寻找每条信息之间的联系。
理论家把这种情况叫做“统觉”，这个概念最早在19世纪提出。
我们可以把统觉定义为“借助以往经验来理解一事物之新发现的属性的过程”。
换句话说，统觉就是使新观念同旧观念相联系。
心理学家詹姆士？L？詹金斯解释道：“如果想加深记忆，记忆者必须选择某事件或信息中那些同个人经历密切相关的方面进行记忆。要做到这一点，他必须调整自己，使自己同摆在他面前的事物合拍。”
生活片段和类比
根据经验，“生活片段”类型的电视广告对于增强记忆和扩大销售通常都有很好的效果。
“生活片段”电视广告有如此好的效果是因为它同“过去的经历”相关，使人更容易建立同新信息的联系。
有创造性思维的人可能会嘲笑那些止痛药广告，因为那些广告中总是出现一些人们疼痛难忍的画面。可是，这些广告很容易被人们记住。
类比也是一种向消费者传送新观念的比较有效的方法。通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系，你就把新观念传送给了消费者。
这里有一个很合适的例子，就是一个叫做DBS（卫生直播）的新电视节目。DBS的电视广告没有企图向人们本身有限的大脑里灌输其技术信息，而是采用了一种简单而又有力的类比方式：
“假如我想看电影了，我会开车去音像店吗？不，我就呆在那儿。电视直播就是我的音像店。”
这条信息以消费者早已熟知的“音像店”作为开端，就是打入消费者大脑的最短的捷径。
新闻因素
人类大脑在接收新信息时是很苛刻的，超越这一点的另外一种方法是尽量让你的信息看上去更像是重要的新闻。
太多的广告企图讨好观众或自作聪明，却常常忽略了信息中的新闻因素。
斯塔奇组织的研究表明，人们对新闻性质的标题记忆深刻，好过那些不具有新闻性质的标题。不幸的是，大多数有创造力的人都把这种思维方式看作是“旧新闻”。
如果人们认为你要向他们传达的是重要的信息，他们通常就会