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这两个要求就如同两座大山一样压在了我的头上。办法有了，可具体怎么操作合理有效，这又成了新的难题。
冥思苦想好几天，〃逆向定价法〃这个念头犹如电光火石一般在我的眼前一亮。这个概念只有在学习中了解过，但是具体实施还没有亲自尝试过，晚上，我独自躺在床上，通过网络查找资料，试图找到有关逆向定价的理论依据，我在一本翻译之麦肯锡内部刊物上找到了相关的记载：所谓逆向定价，是指企业在制定产品的零售价格和渠道价格政策时，先不去考虑自己的各种成本因素，而是针对消费者对此产品的价格敏感度和渠道商对这个产品在自己区域内市场上的可承受度，进行分别采取不同的区域价格策略，以满足消费者和渠道客户的实际需求的一种定价方法，道理是很简单的，具体操作就是一个方案设计的过程。
戈顿电器原有的市场规划是将地区划分为三个级别，将二三类城市的经销价格，比一类城市的经销商低一个点或者几个点，如，假如给予一级城市经销商的进货价格是300元/台，利润空间是50元一台；任务指标全年是一万台，那么这个经销商光一个产品一年的毛利润就50万元，加上广告支持和完成指标后可能获得的返利以及超额完成奖励等，累加还可以获得30万甚至比这更多的净利润。这样经销商在完不成任务的情况下，极可能会向二三级城市倾销。
第94节：逆向定价解决渠道窜货（21）
因此，方案的第一步就是专门制定二三级城市经销商的价格政策，也就是给二三级经销商的价格是完全按照当地的消费水平和经销商的承受能力度身定造的。
这个价格怎么制订合理？
在市场调查中，我将同类产品的品牌、价格、产地、功能、质量摸了个滚瓜烂熟，最终发现，看似琳琅满目的竞争品，其实实际构成直接威胁的品牌不过10个，并且他们的价格最高居然相差20％，而戈顿自己产品的价格，则居于中上水平，而这个区间，集中了5个品牌的产品。
通过对消费者的调查，我还发现，除了价格可以适度降低外，消费者反映最多的是配件损坏后的更换难问题，于是，我决定除了参考消费者的心理进行定价外，更增加易损配件作为增加赠品，提高产品的含金量促进销售。
这样一来，当地经销商可以按照当地的竞争销售情况灵活定价，这样二三级经销商一下子看到了眼前更多的利益，并且激发二三级城市经销商的经销热情，同时也有效阻击了一级城市的经销商往二三级城市倾销的可能性。因为一级城市经销商，即便牺牲全部的利润给二三级经销商，也不能令二三级城市的经销商感兴趣，而如果再压低价格，他们会感觉无利可图，甚至得不偿失而打消这个念头。
同时对经销商的考核一改过去以销售量为目标，改为以在当地的市场占有率为目标。新经销价格体系实施后，这个企业的产品在二三线城市的市场占有率取得了很快的提高。在经销商取得合理利润后，企业产品零售价甚至比当地市场上别的品牌产品的经销价还低的多。
此举，对于竞争对手无疑是致命的。由此也使得窜货的问题也就得到了完美的解决，因为大城市的高价产品根本无法进入二三线市场，而二三线市场如果要向一类城市窜货，也因为存在大城市渠道管理的严密和物流成本上的限制使得客观上的窜货成为不可能。
当时，戈顿电器的内部分成了两派，一派以柳总为核心的元老们，他们不希望戈顿公司由一个外人来指手画脚，尤其是我这个保健品出身的年轻人，他们对我很是不服气，暗地里一直希望我失败。好在我顺利解决了进入这个公司的头一道考试题，竟然解决了一直困扰在戈顿老板心头的难题。
第95节：逆向定价解决渠道窜货（22）
另一派自然是以营销中心那些渴望改变现状的年轻人，他们希望我的到来能给这家相对比较传统的企业带来新的气象，显然我的表现也鼓舞了这些人的士气。
此举一击成功，使我在戈顿的威信立刻得到了空前的高，连王总本人对我也是十分的钦佩，认为我这个人很有意思，说看上去文皱皱的，实际上思路很野。
为了表彰我的工作成就，王总帮我去弄了一个驾驶学习班的名额，然后配了一辆奔田雅阁车给我用，我感激王总对我的信任和看重，在解决市场问题的同时，彻底解决了整个公司缺乏市场推广管理体系的问题，建立完善的营销管理体系。
事后，我把这个窜货的解决过程写成了一个案例，然后发给了《销售与市场》文章公开发表以后，我收到了12封由销售与市场转来的信件，大部分是企业的营销经理们写的，他们非常钦佩我的不俗思路，认为我的成功案例也给他们带来很大的启发，有的正在运用我的思路在解决同样的渠道冲突问题。
可我觉得，这样的区域定价法，并不适用于所有的企业，尤其是跟产品有关，小家电产品是一个特殊，其价格透明度不明显，运输又不是特方便，而其它产品并不一定能行。
文章发表后大约一个月左右，各种各样的电话也开始多了，有要向我学习的，有的是企业有些营销问题跟我进行商讨的，其中我还接到一家培训公司的邀请，要我为他们的客户做一个营销人员培训。
事情是这样的，这家培训公司接到了一个IT企业（富士康）的营销培训业务，这是一家闻名全球的大型IT代工企业，他们对培训讲师的要求特别高，对方坚持一定要当面考核过讲师以后，才能签下这个单，而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务，根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的实战要求，而这个培训业务，对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用（同时为知名企业培训，本身就有品牌效应），所以一听说我是这方面的专家，就立即邀请我以他们公司的身份，上这堂课。
第96节：逆向定价解决渠道窜货（23）
说实话，听完他们这么一说，我立刻摇头，连说不行不行！我哪是什么专家啊，最多对营销有些心得而已，同时培训也不是我的专长，正规场合我一次都没有过，以前最多也是对本部门的员工做过一些培训，而收费＇培训对我来说，人生头一次，而且，我觉得我的营销知识朋友之间互相侃侃还可以，要正儿八经地为有着八万多人大集团公司的500多营销精英做正规的讲课我肯定要砸场，听听就发抖，而且还要经过课前的严格考核，我说我不去！但他们坚持要我试试，还说对我也是一次挑战啊。我说不过他们，就勉强答应跟他们走一遭。
这期间，圆圆也打过几个电话给我，一个是她的同学五一结婚，希望我回去陪她一起参加婚礼，这个同学叫丽丽，我见过，人瘦瘦的，但脸蛋却十分鲜嫩好看。圆圆说，丽丽找了个研究中国文化传统的英国老外，他们结婚后，先去欧洲旅游，然后会选择在英国定居。
我听了不知道什么感觉，总认为上海女人不知道怎么搞的，都喜欢嫁老外，我的同学中也有三个女人嫁到日本、美国和法国，我真搞不懂她们究竟是怎么想的，而她们的家人却往往以此为荣，仿佛嫁了老外，有了海外亲戚，就是高人一等似的。
我把最近的工作情况告诉了圆圆，并答应如果能走开，一定回上海陪她参加婚礼，并告诉她我爱她，尤其是晚上，我一直有着深深的思念。我说的一点也不假，来广东以后我确实一直在思念着她，只是有时候工作一忙就临时忘记了。
除了偶尔去按摩房发泄我郁积的生理浮躁，我大部分时间基本上都埋头在工作中，晚上会看一些新书和写点文字，有时也思考一些公司里的营销难题。
几天以后，培训公司把我带到了这家全球最大IT加工企业的中国总部，从出示身份证领取入厂证到集团总部的培训科，我们一共换了6张证卡，经过了6个保安把守的关卡，我感觉这家企业太壁垒森严了，由此想到接下来的考核场面会是多么的吓人。
第97节：逆向定价解决渠道窜货（24）
接待我们的是一个40多岁的男人和一位30岁左右的女性，这位女性非常有气质，说话间时常夹杂着流利的英语，经过介绍以后，我们就直接进入了正题。首先她问了我一些简单的话题，譬如哪里读的大学？哪年从事营销工作的？做过哪些产品的销售？有那些成功的案例？由于培训公司介绍的时候说我是MBA，所以最后她问我哪里读的MBA？我说：业余读的，还没读完，我发现她的眼睛里闪过一丝不易觉察的轻蔑光芒。
之后，就轮到边上一直坐着不吭声的男人说话了，他没问我自身情况，直接就点问我关于IT市场的操作情况，譬如对联想渠道的看法、IBM采取的市场策略、苹果的成功原因？以及戴尔的未来等等，说实话，这样的场面我只有在大学毕业论文答辩时有过一次经历，但那毕竟是预先有所准备的，论文也是预先写好的，可这一次，我完全不知道他们会问一些什么样的问题，奇怪的是，我竟然也乱七八糟地做了回答。
回来的路上，培训公司的经理非常敬佩我，他说沈老师，你真厉害，我们都为你捏了一把汗，他们问的问题，我们是一点也不懂，你竟然能顺利解答！看来这个业务能成功！听着他们的恭维，我心里却一直慌乱不已，因为我还没有完全从刚才的紧张氛围中走出来。
果然不出他们所料，培训公司很快签下了这单业务：9个课时，分三个晚上讲，每个课时4000元，培训公司预先跟我说明，第一次合作，四六分帐，他六我四，考虑到这对我也是一次挑战，所以我没计较费用问题，况且，三个晚上近一万多元的收入也使我达到了历史新高。
接下来，我就按照培训公司给出的大纲进行备课，我知道台上一分钟，台下十年工，所以在从开始备课到开讲只有一周的有限时间，我只能连续熬通宵，全身心地制作我的幻灯讲义，绘制图表，又把一些经典的营销理论背的滚瓜烂熟，等到我能把整个幻灯讲义的70％能背诵出来时，我几乎认为已经是万无一失了！
第98节：逆向定价解决渠道窜货（25）
五
每个人都会遭遇第一次，女人第一次失身，男人第一次射精，无论什么样的第一次，这种激动人心的感觉都是一样的，就象我第一次走上讲台，竟然是为一个全球最大的企业讲授营销课程……
开讲的第一天，尽管天气炎热，我还是西装革履，头发梳得一丝不乱，临出门时，在镜子前照了照，说实话，尽管穿戴一新，但镜子里的我，左看右看依然看不出自己是一个营销讲师，我的骨子里依然是一个独自闯荡的市场一线人员，这多少令我沮丧，也令我对即将开始的培训演讲丧失了好不容易培养起来的信心！
培训晚上6点30分开始，6点10分，培训公司的人就把投影仪和笔记本电脑安装调试完毕了，他们还在正前方挂了一条横幅，