按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
根据这一情况，我立刻跟老刘商量，由我在会议上宣讲，本年度产品推广的系统策略和经销商个性化解决方案，同时专案研究，针对竞争对手的攻击性策略。使经销商对企业的市场野心有所感觉。
果然，由于现场的氛围渲染和具有诱惑力的渠道政策，加上经销商们都去市场看了产品的实际展示和销售情况，结果一下子竟然有9个经销商首次提货超过百万，而我预先计划上仅准备了5辆奖励汽车，最后只有通知后勤，赶快向汽车销售公司订货，必须把奖励汽车完全到位。
样板市场推广和招商活动的成功，使我在金圣的声誉与日俱增，每次公司管理层会议，吴老板都会点到我和我的市场部，这无形中也给了我压力，因为我毕竟是一个外来人，尽管我的性格比较容易相处，但金圣的很多人开始都不看好我，或者简直是很排外的，因为我跟老刘的关系特殊，所以，很多人只能在暗中跟我较劲，而吴老板老是拿我当样板，我想下面肯定有很多人不服气的，我以后做工作也会遭遇一些抵触。但我毕竟是从市场上闯过来的，大风大浪都经历过了，我想我会处理好这个关系。
第61节：市场总监，玩的就是心跳（22）
六
我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人，却给了我一种全新的营销启示
这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，做出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。
那天，我老刘，还有一个上海的准经销商，我们三人要详细谈双方的合作，在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这个外国人经营的酒吧。
酒吧里的装饰很典雅，北京音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威司忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的车厢座里，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌，我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼，穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄，我还没跟老外女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女，我向她招了一下手，那个女人就过来了，她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三阁一排，陈列着精致的雪茄。
〃三位先生，你们好〃，没想到金发碧眼，却说出一口流利的普通话。
〃这种雪茄叫alsig；在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元〃。她纤细的手指，指着第一排雪茄格说。
〃这第二种雪茄呢叫hogbe；在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元〃。她的手继这续在往第三排雪茄移动……
第62节：市场总监，玩的就是心跳（23）
〃这第三种雪茄叫basha；在我们古巴，是王公贵孙抽的，每一支售价688元〃。
她停顿了一下，联微笑着，一双好看的眼睛，从我们三个男人的脸上缓缓扫过。
〃请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？〃细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。
我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里。不知道该怎么做。
我刚想说什么，老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘他们象模象样地抽着雪茄。
这个女人真厉害！老刘说。
我问怎么了？
你看，老刘比画着手指说，她把我们男人的心理摸透了！
第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意；第二，她知道男人们再怎么样也都具有怜香惜玉，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，一下子让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，所以，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。面子保住了，而这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里了，一千多元钱转眼就没了……
我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计的天衣无缝，使目标人群无人能逃脱，除非你厚颜无耻！
同时我也更加钦佩老刘的思想，仅仅买一次雪茄，他就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。
第63节：市场总监，玩的就是心跳（24）
后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。
我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购员培训时，常常讲起那次的雪茄故事，同时也会按照这个销售逻辑，进行销售步骤设计。
金圣阿胶铁的上市成功，使我奠定了在金圣公司的地位，很多原先挤兑我的人开始对我另眼相看，老刘也对我越来越欣赏，但我觉得这不是我一个人的功劳，作为一个市场总监，我只是组织了部门的员工，完成了一次战前的方案设计，真正的功臣应该是实施这个方案的销售人员、后勤人员、经销商和全体市场部人员，觉得最重要的一点是我们在各个系统的协调上做的比较仔细，各部门的配合也很到位，但老刘却在暗中告诉我，产品上市的成功基础，一是由于我们对这个产品的理解，以及在此基础上提炼出来的〃清毒养血〃这个卖点概念，因为这个概念在阿胶类补血产品中是第一个提出人体内的〃血〃其实也是有毒素需要清除的，这是开创了一个新的概念，而产品概念的成功，对于一个新上市的产品来说是非常重要，二是，你的公关活动具有颠覆行业特性的作用，确实起到了〃乱世出英雄〃的积极效果。这两点的巧妙结合，奠定了我们这个样板市场的决定性胜利。我听后心里甜滋滋的……
为了打赢全国市场，我乘热打铁，向老刘申请全国市场的推广费用，并建议投放央视广告配合地面销售，毕竟，样板市场和招商活动，一下子为公司收回了2000多万的现金，而我当时拿100万赌样板市场的初衷，也是希望一炮打响样板市场，这样才有可能争取到全国市场的推广费用，而现在全国市场都对我们金圣的议论沸沸扬扬了，全国知名度直线上升，这对我们出击全国市场是个最好的时机，也许老刘也感觉有钱了，腰板硬了，所以大笔一挥就给了我300万的推广费用，这对全国市场来说依然是杯水车薪，所以，我只得专门设计了巧妙运用这笔费用的媒介计划，我没打算投黄金时段，事实上也不可能，通过小颖那几个丫头们的意思，我们选择在女性比较喜欢看的连续剧频道，采取插播和字母滚动形式，而在全国各省市的地方报纸上，我们的文案杀手依然在炮制着具有强势杀伤力的文字炸弹，加上大型商场门口的娱乐型促销活动，一时间，全国市场都是我们金圣阿胶铁的声音。
第64节：市场总监，玩的就是心跳（25）
这场战役持续到年底，市场的业绩完全出乎我的意料，光阿胶铁这个单品，就实现了两个亿的销售额，加上其它原有产品的销量，公司总体业绩已经远远超越了年度计划目标，而离春节还有一个月的销售未统计入内，可以说，今年的销售业绩至少可以突破4个亿。
我从重庆市场回公司的当晚，老刘就要约我吃饭，说要好好醉一次，我支支吾吾的借口推辞了，因为我已经约了小颖一起去外面吃饭，虽然这个丫头只是我的部下，我也没有对她有什么非分之想，但经过一年时间的共同战斗，我对她刮目相看了，并且很想更深的了解她，而这次出差走访全国市场将近2个多月，我跟她只是电话联系，说实话，我回来的第一想法是见到她，所以，我刚下火车就打电话约了她，说要一起庆贺我们的成功，但我也不知道为什么，我竟然没有把这个情况真实地告诉老刘，而只推托说身体不舒服，答应明天晚上陪他喝酒。
对于王小颖，说实话这一年来的并肩工作以及在工作上的认真精神，确实令我刮目相看，她不但把这个上市项目的人员调配和组织的很完美，而且还充分发挥自己的策划专长，为整个项目的创意成型起到了非常重要的作用，可以这么说，没有她的勤奋，我恐怕很难做好这个策划，想到连续几个月来大家都没好好休息过，而做样板市场策划的时候王小颖又跟我在一起的时间最多，有几次我们熬通宵，她就在我办公室的沙发上和衣而睡，一点也没有防备我什么。也许是我独自在异乡，也许是我很久没跟圆圆联系了，我对这个能干的小丫头有了一些复杂的情绪，平时也蛮喜欢跟她探讨一些问题，想跟她单独一起吃个饭的想法已经很久了，但我一直没有发出邀请，现在这个项目取得了初步的成功，我们市场部的工作也暂时可以松一口气，接下来只要把设计好的几个春节促销活动的方案进一步完善，并指导各个区域市场贯彻执行就可以了。所以，在一个周末，我真诚地邀王小颖吃饭。
第65节：市场总监，玩的就是心跳（26）
七
王小颖就象她的名字，娇小而不瘦弱，美丽而不奢华，但这个女人对我的影响，以及她个人的经历，使我对自己的情感需求有了明显的提升，我对她有了另一层意义的怜爱
晚上7点钟，我们在西湖边上一家幽静的西餐馆找了个座位，服务员送上了两杯加了柠檬的清水，我随手端起来喝了一口，非常感谢你小颖，我微笑着同时非常真诚的对她说
谢我什么？她微微笑了笑，我看出来她脸上淡淡的有点羞涩，来，我举了一下杯，以水代酒敬你一杯，为我们的成功，也为我们的合作愉快干杯。我真的一口气喝完了杯中的水，而王小颖却大笑起来，你真有意思，竟然把水当酒，她说，那我们干脆叫一瓶红酒喝吧，这段时间你也真的累了，我也敬你一下。
我赞同了小颖的提议，要了一瓶红酒，我们边互相恭维着边喝着酒，很快就把一瓶酒喝了精光，也许是因为对面�